كيفية زيادة المبيعات - 25 طريقة لزيادة المبيعات والدخل
سواء كنت مندوب مبيعات أو مدير مبيعات أو عضوًا في فريق العمليات أو صاحب عمل ، فجميعك تشترك في أحد الاهتمامات الأساسية: كيفية زيادة المبيعات. من أعلى إلى أسفل ، يركز الجميع بشدة على زيادة المبيعات.
المبيعات هي المحرك الرئيسي للأعمال. إنهم يقودون النمو ويمولون مشاريع جديدة ويزيدون الخزائن التي تدفع شيكات الرواتب.
كيفية زيادة المبيعات
نظرًا لأن المبيعات هي المحرك الرئيسي للأعمال التجارية ، فمن الضروري أن يكون لديك استراتيجيات سليمة في مكانها لزيادة هذه الإستراتيجيات. فيما يلي قائمة بـ 25 طريقة يمكنك من خلالها زيادة مبيعاتك وزيادة دخلك.
1. تعيين أفضل ممثل للمنطقة عالية القيمة
عندما تريد زيادة المبيعات ، فمن المنطقي أن تضع مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا أمام أعلى العملاء المحتملين. يكمن سر نجاح المدير في فهم مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بأكبر قدر من الإمكانات أولاً ، ثم تحديد المجالات التي يمكن فيها تعظيم هذه الإمكانات. التكنولوجيا يمكن أن تساعدك هنا.
يمكنك إنشاء مناطق إستراتيجية بناءً على معايير مثل الرموز البريدية أو الأحياء أو المجمعات السكنية. بمجرد تحديد المنطقة المستهدفة ، يمكن لمندوبي المبيعات التخطيط ليوم فعال ومنتج - والوقوف أمام أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
2. بحث احتياجات العملاء
مهمتك هي تحديد نقاط الضعف بدقة وتقديم حلول فعالة لتلبية احتياجات العملاء ومتطلباتهم وتلبية رغباتهم.
بمجرد تحديد الاحتياجات الفعلية للعميل ، يمكن تخصيص قيمة لتكلفة المشكلة من حيث الإيرادات أو الوقت أو الفرص الضائعة أو إحباط العملاء أو كل ما سبق. يعد تقسيمها وفقًا لحالتها وقيمتها طريقة ممتازة للتأكيد على كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تفيد أعمالهم ومساعدتهم على النمو.
3. ركز على عملائك الأكثر قيمة وربحية
في زيادة المبيعات ، يكون الوقت هو أثمن مورد لديك ؛ فأنت تريد إنفاقه حيث يمكنك تحقيق أقصى استفادة من استثمارك. سيكون في الحساب مع أكبر إمكانات.
يبدأ اختيار أفضل حساب لك بفهم ملف تعريف العميل المستهدف. تريد أن تكون محددًا قدر الإمكان بحيث يكون لديك خصائص يمكنك استخدامها لفرز القائمة والعثور على التطابقات والمتشابهات. قد تكون بعض الأمثلة هي الإيرادات السنوية ، وعدد المواقع ، ونوع الصناعة ، ونوع الجمهور ، وما إلى ذلك.
بمجرد حصولك على ملف تعريف العميل المستهدف ، حدد الحسابات التي تفي بالمعايير الخاصة بك في كل منطقة يوجد بها عميلك.
4. سد الثغرات في عملية البيع
كل مؤسسة مبيعات ، وحتى كل مندوب مبيعات ، لديها عملية مبيعات فريدة خاصة بها ، ومثل الأشخاص الذين قاموا بإنشائها ، لديها مجالات من الفرص. يمكن أن يساعدك تبسيط عملية المبيعات وتحسينها على زيادة المبيعات.
تتكون عملية البيع من مراحل مختلفة لكل عميل محتمل. إذا قمت بتتبع علاقة عميل متوقع ، أو مكانه في عملية المبيعات ، يمكنك تخصيص اتصال للتعامل مع مكان وجود عميل متوقع فردي حاليًا.
ومع ذلك ، لا يزال الوقت هو أثمن مورد لديك ، لذا فإن استخدام طريقة أتمتة هذه الاتصالات أمر بالغ الأهمية لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.
5. اعتماد عملية إعداد شاملة للعملاء المحتملين
بالإضافة إلى التركيز على أفضل عملائك والآفاق المستهدفة جيدًا (تلك التي من المرجح أن تتطابق مع ملفك الشخصي المستهدف) ، تحتاج أيضًا إلى تأهيل العملاء المتوقعين. تحتاج إلى التأكد من أنها مناسبة لمنتجك أو خدمتك.
التأهيل ينطوي على طرح الأسئلة. عليك أن تسأل عن وضعهم الحالي ، وما إذا كان بإمكان جهة الاتصال اتخاذ قرار الشراء محليًا ، ومقدار الميزانية المتاحة ، وما إلى ذلك.
إذا تطابق استجابات العميل المحتمل مع معايير العميل المستهدف (ويمكنه توقيع اتفاقية شراء) ، فقد وجدت تطابقًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن الأفضل أن تنتقل إلى حساب به إمكانات أكبر.
6. قم بتوسيع نطاق الاستكشاف باستخدام الأدوات
بمجرد أن تعرف من تريد البيع له ، فإنك تحتاج إلى العثور على أكبر عدد ممكن من الأشخاص في أسرع وقت ممكن. يعد البحث الرئيسي جزءًا أساسيًا من عملية مبيعاتك. ومع ذلك ، قد يكون هذا محبطًا ويستغرق وقتًا طويلاً.
7. اعرف ما هو لك وما هو لك
ستساعدك معرفة ما هو ملكك وما هو ملكك على زيادة مبيعاتك. لن يشتري العملاء المحتملون بسببك أو جميع الميزات التي تشاركها حول منتجك أو خدمتك. يشترون بسبب ما يفعله المنتج لهم.
بالطبع ، معرفة ما هو ملكك وما هو ملكك أمر ضروري لمندوب المبيعات. يجب أن تكون واضحًا تمامًا بشأن ما تعرفه عن المنتج وأن تكون قادرًا على إظهار كيف يمكن لمنتجك أن يفيد العميل بطريقة ما.
- الميزة هي ما يمتلكه المنتج ، والفائدة هي ما يمكن أن يفعله المنتج.
يجب أن يتضمن جزء أساسي من استراتيجيتك لزيادة المبيعات التركيز على ما يفعله منتجك أو خدمتك لأعمالك المحتملة. لن تؤدي مشاركة الفوائد إلى جذب العملاء المحتملين فحسب ، بل ستبدأ أيضًا في بناء علاقة ثقة بينكما.
8. تحديد نقاط ضعف العملاء
البيع المتعثر هو أسلوب يستخدم للإعلان عن وتحديد أهمية منتجك أو خدمتك للعملاء. كما أنه يضع الأساس للشراكة بينك وبين عملائك.
البيع القائم على الألم له عملية خاصة. أولاً ، عليك أن تسأل عميلك ما هو التحدي الأكبر الذي يواجهه في العمل. ثم تتابع مع ما سيحدث إذا فشلوا في هذا التحدي. يمكنك بعد ذلك تخفيف معاناة العميل المحتمل من خلال مزايا منتجك أو خدمتك ، والتي (في النهاية) ستبدأ كشراكة مصرفية بينه وبينه.
9. التوفيق بين المبيعات والتسويق
فريق المبيعات الذي يواجه العملاء. فريق المبيعات على اتصال مباشر مع العملاء كل يوم حول ما يريدون ، وما هي الأسئلة التي لديهم ، وما هي المشاكل التي يواجهونها.
التسويق هو فريق عمليات. تعرف فرق التسويق كيفية توصيل معلومات العملاء التي تؤدي إلى المبيعات.
عندما تجمع بين معرفة البائع بالشارع والمهارات اللازمة لاستخدام التسويق للوصول إلى العملاء ، يكون لديك أداة تواصل أفضل. للجمع القوي بين المجموعتين تأثير مباشر على زيادة المبيعات.
مثال على كيفية الاستفادة من الجهود المشتركة لكلا الفريقين هو إنشاء عرض تقديمي رائع للعملاء المحتملين. يجب أن تنقل الفوائد للعملاء بطرق إبداعية. سواء كان ملف PowerPoint أو عرضًا تقديميًا تفاعليًا على الويب أو مقطع فيديو ، فإن تقديم عرض تقديمي فعال أمر بالغ الأهمية لزيادة المبيعات.
10. الاستفادة من نقاط القوة وتجنب نقاط الضعف
لكل شخص نقاط قوة ونقاط ضعف ، بما في ذلك الشركات والمؤسسات. اكتشف ما يلزم لتكون أفضل مندوب مبيعات يمكنك أن تكون.
يمكن أن يساعدك الوعي الذاتي في تحقيق أقصى استفادة من نقاط قوتك وعروضك عند التعامل مع "مجالات الفرص". ضع قائمة بجميع الأنشطة المتضمنة والممكنة في عملية المبيعات ، على سبيل المثال ، البحث عن العملاء المحتملين والتأهيل ، والتأهيل ، والمشاركة ، والترويج ، والإغلاق ، وما إلى ذلك ، ثم قم بتجميع هذه المهام في فئات باسم "نقاط القوة" و "نقاط الضعف" (أو إذا كنت تفضل ذلك ، "فرصة").
- يمكن أن يساعدك تحليل SWOT على زيادة المبيعات
ثم ضع خطة للأسبوع المقبل. في الصباح ، عندما تكون نشطًا وجاهزًا ، خصص وقتًا لنشاط يستهدف نقاط ضعف معينة.
بمجرد أن تحدد موعدًا لمعالجة مجموعة مهارات معينة ، يمكنك الآن تحويل انتباهك إلى نقاط قوتك في وقت لاحق من اليوم. إذا كنت جيدًا في فحص العملاء المحتملين وإقناعهم ، فتأكد من تخصيص الوقت للاتصال بالعملاء المحتملين الجدد والبقاء على اتصال وثيق بهم. إذا كنت تستمتع بجمع الأصوات شخصيًا ، فخصص وقتًا للخروج وتكوين صداقات مع عملائك.
11. تحسين مهارات إدارة الوقت الخاص بك
كما ذكرنا سابقًا ، الوقت هو أثمن ما لديك عند محاولة زيادة المبيعات. تحتاج إلى زيادة وقتك إلى أقصى حد للحصول على أفضل النتائج.
تعد معرفة معدلات الإغلاق فكرة رائعة عند إدارة وقتك. عليك أن تعرف عدد المكالمات المطلوبة للعثور على مقدمة جيدة. تحتاج أيضًا إلى فهم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم للعثور على عملاء متوقعين مؤهلين. أخيرًا ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين تحتاجهم لإغلاق عملية البيع ومتوسط مبلغ اتفاقية الشراء.
بناءً على الأرقام التي لديك الآن ، فأنت تعرف ما تحتاج إلى تحقيقه في غضون أسبوع. على سبيل المثال ، إذا تطلب الأمر خمس مكالمات باردة للحصول على عميل محتمل واحد ، وتحتاج إلى سبعة للعثور على عميل محتمل مؤهل ، فأنت تعلم الآن أنك بحاجة إلى إجراء 35 مكالمة للعثور على الفرصة المناسبة. استنادًا إلى عدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين تحتاجهم كل شهر ، يمكنك الآن التأكد من إجراء مكالمات مبيعات كافية لمساعدتك في الوصول إلى أهدافك.
تعني إدارة الوقت أنك تستخدم وقتك بأكبر قدر ممكن من الحكمة. معرفة عدد المكالمات الباردة التي ستقودك إلى فريق المبيعات لديك ، يمكنك البدء بجدولة مكالمات باردة كل يوم. تعتبر المكالمة الباردة قبل أن تفتح بريدك الإلكتروني طريقة رائعة لبدء يومك - وستبدأ جهود إدارة الوقت أيضًا.
12. تشجيع الكلام الشفهي
عندما يسعد العملاء وينبهرون بتجربة رائعة وفريدة من نوعها ، فإنهم سيخبرون أصدقاءهم وموظفيك. كجزء من أي استراتيجية لزيادة المبيعات ، يجب عليك تشجيع العملاء الأكثر ولاءً لديك على مشاركة تجاربهم مع أصدقائهم وزملائهم.
لإلهام المزيد من الأشخاص للدفاع عنك ، يمكنك مكافأتهم بخدمات أو هدايا صغيرة. تقدم بعض المنظمات نقاطًا للعملاء المحالين مقابل حوافز تقنية أو بطاقات هدايا. ومع ذلك ، قد تجد أن أفضل عملائك سيوصون بك بناءً على علاقتك بهم فقط ، مع أو بدون حوافز إضافية.
13. تبادل دراسات الحالة
إنه شيء عندما تتحدث عن كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تعود بالفائدة على عمل العميل المحتمل ؛ إنه شيء آخر عندما يتحدث الأشخاص الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك عن ذلك. دراسات الحالة هي قصص نجاح من عملاء سابقين أو حاليين تمنح العملاء المحتملين منظورًا آخر حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك مفيدًا لأعمالهم ويلبي احتياجاتهم.
هناك طريقة رائعة لجذب العملاء إلى شراء منتجك أو خدمتك من خلال دراسة حالة وهي كتابة مسودة أولى لهم لتحريرها. قلة من العملاء لديهم الوقت أو الطاقة للبدء بسجل نظيف. بصفتك مندوب مبيعات ، عادة ما يكون لديك فكرة جيدة عن كيفية قيام منتجك أو خدمتك بتحسين النتيجة النهائية أو حل مشكلة تواجههم مع أعمالهم ويمكنهم كتابة نسخة لهم لترتيب وإضافة التفاصيل ذات الصلة''(على سبيل المثال ، المبالغ ) أو نسب التفاعل ، وما إلى ذلك)''.
تبسط المسودات عملية مشاركة القصص على حسابك بأقل جهد من جانبك. ثم لديك أداة مبيعات مفيدة (وحقيقية) لمساعدة العملاء المحتملين على أن يكونوا أكثر استعدادًا لقبول عرضك من أي طرف ثالث غير متحيز.
14. احتساب آلي للراتب التحفيزي
هيكل العمولة هو الجانب الأكثر تحفيزًا لوظيفة مندوب المبيعات. من الطبيعة البشرية (خاصة طبيعة مندوب المبيعات) أن تتساءل عن مدى تحفيزك لأي عملية بيع.
ومع ذلك ، قد يستغرق حساب المبلغ وقتًا طويلاً. ربما الأهم من ذلك أنه يصرف انتباهك عن المهمة التي تقوم بها: كسب العمولات عن طريق زيادة المبيعات.
غالبًا ما تحفز برامج حوافز المبيعات مندوبي المبيعات. عندما تقوم بأتمتة العمليات الحسابية ، فإنك تخلق وضعًا مربحًا للجانبين. أنت تعرف مقدار الأموال التي ستجنيها ويمكنك العودة إلى العمل لكسب المزيد من المال في وقت أقل.
يجب دفع العمولات في غضون شهر واحد لتكون حافزًا صالحًا. كما أن تقصير الوقت بين إغلاق البيع والتكليف يربط المكافأة بالحملة ، وهو أمر مفيد لتحفيز السلوك.
15. حاول الفوز بمسابقات المبيعات
حافز كبير آخر هو مسابقة المبيعات. في بعض الأحيان تكون المكافآت سخية جدًا ، مثل عطلة فاخرة أو الكثير من المال. أحيانًا تكون الجوائز سخيفة ، مثل حفلات التكريم أو العشاء.
تلهمك مسابقات المبيعات روحًا تنافسية تشبه إلى حد كبير الروح التي تدفعك إلى تحقيق أهداف مبيعاتك. عندما يستثمر مدير المبيعات الوقت والموارد في مسابقة المبيعات ، يجب أن تحقق أقصى استفادة منها.
بغض النظر عن الجوائز أو الجوائز ، فإن العمل الجاد للفوز بمسابقات المبيعات سيزيد من مبيعاتك. أيضًا ، من أفضل المكافآت وجود خطة مبيعاتك في مكانها الصحيح.
16. زيارة العملاء المحتملين شخصيًا
تعتبر العلاقة الشخصية بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين أداة قوية لزيادة المبيعات. من حيث المشاركة العاطفية ، تتفوق التفاعلات وجهاً لوجه على التفاعلات عبر الإنترنت.
ليس دائما الخيار الأفضل. لإدارة وقتك والعملاء المتوقعين ، يمكن للتفاعلات عبر الإنترنت والهاتف التعامل مع معظم العمل المتضمن في عملية البيع. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تحل محل علاقاتك.
عندما تستثمر الوقت والجهد في زيارة عميل محتمل شخصيًا ، فإنك تستدعي العنصر الطبيعي لبناء العلاقات. تتمثل إحدى طرق زيادة احتمالية إجراء عملية بيع في إظهار اهتمامك بعملائك وأعمالهم. كما أنها تبدأ في بناء أساس من الثقة.
17. وسّع نطاق وصولك إلى العملاء المحتملين
يعد إجراء أكبر عدد ممكن من الاتصالات استراتيجية عملية لزيادة المبيعات. التأكد من معرفة العملاء المحتملين بما يجب عليك تقديمه أمر بالغ الأهمية لعملية المبيعات.
تتميز بيئة المبيعات اليوم بأنماط اتصال متعددة. من الضروري اتباع نهج مجرب وصحيح للاجتماعات والمكالمات الهاتفية الرائعة وجهًا لوجه.
البيع الاجتماعي هو قناة أخرى يمكن أن تساعدك في إيصال رسالتك إلى العملاء المحتملين. باستخدام منصات وسائط اجتماعية مختلفة ، يمكنك نشر المحتوى الذي وضعه فريق التسويق الخاص بك أو إنشاء النموذج الخاص بك لجذب المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين. يحتوي موقع Canva.com على مكتبة رائعة من القوالب التي يمكن أن تساعدك في إنشاء تحديثات جذابة واحترافية لحالة التسويق.
18. الترقيات
إذا كانت "القيمة" هي الرسالة الأساسية لاقتراحك ، فإن اقتراحك يتبع نفس النهج. يحتاج الناس إلى معرفة ما تبيعه والصفقة التي يحصلون عليها مقابل "القيمة" التي تقدمها.
أفضل العروض بسيطة وواضحة ويمكن أن تقدم قيمة كبيرة لعملائك. ومع ذلك ، يجب أن يخلق عرضك أيضًا إحساسًا بالإلحاح ، مما يعني أنه يجب على العميل اتخاذ قرار خلال إطار زمني معين.
لا يساعد الشعور بالإلحاح العملاء على اتخاذ قرار بشأن المضي قدمًا فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى تقصير دورة المبيعات. تقلل دورة المبيعات المختصرة أيضًا من الوقت الذي يجب أن تنتظر فيه فحص العمولة.
يمكن أن يتميز عرضك بالعديد من المحفزات المختلفة. ما تقوم بتضمينه في اقتراحك يعود إليك. سعر البيع على ما يرام. يمكن أن تكون فئة متميزة تقدم استرداد نقدي أو الوصول إلى منتجك أو خدمتك بسعر منتظم.
الشيء الوحيد المهم هو أنه يضيف بعض القيمة إذا كان العميل المتوقع يعمل في الموعد النهائي. من المهم ملاحظة أن بعض الصناعات لديها قيود على ما يمكن تضمينه في المنتج. تأكد من أن تعهدك يندرج ضمن القوانين التي تحكم صناعتك (مثل الأدوية ومبيعات الأدوية).
- تعد الطريقة التي تقدم بها عرضك أيضًا جزءًا مهمًا من استراتيجيتك.
19. التخلص من مخاطر العملاء المحتملين
الناس بطبيعتهم يكرهون المخاطر ويفتقرون إلى الاستقرار. يسميها علماء النفس كره الخسارة ، وهي جزء من نظرية الاحتمالات.
يمكن أن يجعل النفور من الخسارة من الصعب على العملاء المحتملين تجربة أشياء جديدة لأنهم قد يرون أنها قد تخسر شيئًا ما إذا اشتروا منتجك أو خدمتك. يمكن أن يصبح هذا عائقًا أمامهم للمضي قدمًا في عملية البيع.
إذا تمكنت من إزالة إحساس العميل المحتمل بالمخاطرة ، فقد تتمكن من نقله إلى مرحلة البيع. يعد ضمان استرداد الأموال أحد الضمانات التي يمكنك تقديمها للعملاء في المستقبل. تعد التجارب الخالية من المخاطر طريقة أخرى يمكنك من خلالها إزالة هذه العقبة.
- في كثير من الأحيان ، بمجرد أن يشعر العملاء أنه ليس لديهم ما يخسرونه ، يكونون أكثر استعدادًا لمواصلة البيع.
20. إنشاء برنامج تابع
طريقة ممتازة لتمكينك من زيادة المبيعات بسرعة هي تعميق العلاقات التي لديك بالفعل مع عملائك. إن العمل مع العملاء الذين تعرفهم بالفعل أسهل وأسرع من جذب عملاء جدد وإيجادهم وتأهيلهم وإغلاقهم.
يمكن متابعة استراتيجية تعميق العلاقات مع العملاء الحاليين بشكل جيد من خلال البرامج التابعة أو الشراكات الإستراتيجية مع المنظمات التي تكمل مؤسستك. يمكن أن يؤدي العثور على منتجات وخدمات إضافية تناسب شريحتين من العملاء إلى زيادة المبيعات لكلا المؤسستين.
- ستكون الشراكة الناجحة بين شخصين ، حيث تعمل معًا لتزويد عملائك بمجموعة كاملة من الحلول.
على سبيل المثال ، يمكن لمؤسسة تثبيت النوافذ الدخول في شراكة مع شركة تنظيف النوافذ ، أو يمكن لمؤسسة SaaS (برنامج كخدمة) أن تتشارك مع شركة دعم تكنولوجيا المعلومات لخدمة عملائها.
في بعض الحالات ، يمكنك استخدام قوائم العملاء الحالية لكلا الشركتين لتسويق فوائد كل مؤسسة. يوفر هذا الجهد الوقت والمال على تكاليف اكتساب العملاء مع تزويد العملاء الحاليين بمورد قيم.
21. احتفظ بعملائك
وفقًا لـ HubSpot ، يعد الاحتفاظ بالعملاء استراتيجية ممتازة لزيادة المبيعات. العملاء الذين اشتروا منك من قبل ينفقون 67٪ أكثر من العملاء الجدد.
توصي HubSpot بعدة طرق مختلفة للاستفادة من عملائك لزيادة مبيعاتك. يمكنك أن تفعل شيئًا بسيطًا مثل رفع السعر ، واختبار نسبة مئوية أقل أولاً للتأكد من أنه ليس لها تأثير معاكس. يمكنك أيضًا إنشاء برنامج ولاء يكافئ العملاء المتكررين مع إضافة عروض القيمة مثل الخدمات الإضافية أو الامتيازات الأخرى.
يعد تنفيذ خدمة الاشتراك إستراتيجية أخرى لزيادة المبيعات للعملاء الحاليين ، ويمكن أن يكون هو كيفية زيادة المبيعات أيضًا. توصي HubSpot أيضًا بتخصيص رحلة المشتري لزيادة المشاركة العاطفية وبالتالي زيادة ولاء العملاء.
ومع ذلك ، هناك فوائد أخرى للاحتفاظ بالعملاء. عندما تتواصل مع العملاء وتبني ولاء العملاء ، سيحيلك عملاؤك الحاليون إلى الأصدقاء والعائلة. ولا تنس كل الأموال التي توفرها في تكاليف التسويق واكتساب العملاء المحتملين ؛ لديك بالفعل معلومات العميل.
22. لا تتوقف عن إجراء مكالمات باردة
يعد الحفاظ على مسار تحويل المبيعات الخاص بك كما هو مهارة أساسية لأي مندوب مبيعات. المكالمة الباردة اليوم هي العميل المحتمل المؤهل غدًا - والأعمال الجديدة للشهر المقبل. يعد التنقيب نشاطًا أساسيًا لزيادة المبيعات.
الغرض من المكالمة الباردة هو تقديم نفسك وتحديد ما إذا كان يمكنك نقل جهة الاتصال إلى الموضع التالي في قمع المبيعات. كما قال بريان تريسي ، أنت تستعد للاحتمال.
يمكن أن تكون المكالمات الباردة محبطة. تذكر أن هذه لعبة أرقام ، مما يعني أنه كلما زاد عدد المكالمات التي تجريها ، زاد احتمال اتصالك. الاجتهاد سيؤتي ثماره ويجعل الجهد يستحق كل هذا العناء.
23. سوبر مقنع
عندما يتعلق الأمر بكيفية زيادة المبيعات ، فإن أحد الأساليب الرئيسية هو الإقناع. إن إقناع الناس بالتوصل إلى تأكيدات من شأنها تعزيز أعمالهم وحل مشاكلهم هو مهارة أساسية لزيادة نجاح المبيعات.
- العناصر الأربعة للإقناع هي:
- القوة
- والوضع
- ألاداء
- الأدب والتفاوض
القوة تعني الطريقة التي تقدم بها نفسك لآفاق العمل. إذا كنت تعتبر نفسك خبيرًا في منتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يتأثر العملاء المحتملون برأيك في أعمالهم.
الوضع مكمل للسلطة لأنه يتضمن الطريقة التي تتحدث بها وتتصرف. عندما تؤكد نفسك بطريقة معينة ، سيرى الناس لك بطريقة معينة ، والتي يمكن أن تكون مفيدة عندما تحاول إقناعهم بالتصرف بما يحقق مصلحتهم الفضلى.
الأداء أنك تسعى جاهدة لتكون الأفضل في كل ما تفعله. يحترم الناس الكفاءة والعمل الجاد والمتابعة الممتازة. تأكد من إتقان هذه المجالات في حياتك المهنية وسيرغب العملاء في العمل معك.
الادب والتفاوض او اللباقة هي صفة مهمة أخرى. احترام الآخرين وما يفعلونه أمر بالغ الأهمية في العمل (وفي الحياة).
جزء من كونك خبيرًا في الإقناع يتطلب منك أن تكون مفاوضًا عظيمًا. تعد الكفاءة في مهارات التفاوض لإيجاد فرص مربحة للجانبين أمرًا بالغ الأهمية لزيادة المبيعات.
وفقًا لبريان تريسي ، هناك ثلاث صفات للمفاوض الجيد. أولاً ، يطرحون أسئلة رائعة للكشف عن ما يحتاجه العميل المحتمل ونقله إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. ثانيًا ، يتحلون بالصبر ويستمعون إلى كيفية إعطاء العملاء المحتملين ما يريدون.
أخيرًا ، هم جاهزون في التفاعل حتى يتمكنوا من دفع عملية البيع إذا سنحت الفرصة. جزء من هذه المهارة هو تعلم كيفية التغلب على الاعتراضات.
الاعتراض هو سبب عدم متابعة العميل المحتمل لعملية البيع. إنهم يعرضون المقاومة ، لكن فقط لأنهم مهتمون. تعد معالجة الاعتراضات الشائعة التي قد تكون لديك حول منتج أو خدمة طريقة ممتازة لزيادة المبيعات.
24. المهتمين بالعلاقات
- يعتبر الاهتمام بالعلاقات عاملاً مهمًا في زيادة المبيعات
بناء علاقات عملاء ناجحة هو أساس مهنة مندوب المبيعات. تعد القدرة على بناء علاقة وثقة مع العملاء عاملاً مهمًا في نجاح المبيعات.
تنمية العلاقات هي الطريقة التقليدية لزيادة المبيعات. ومع ذلك ، فقد صمد أمام اختبار الزمن لأنه يعمل. يستمتع الناس بالعمل مع الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم ، وهما مكونان مهمان لعلاقة ناجحة.
ومع ذلك ، فإن العلاقات القوية مع العملاء لا تأتي بدون ثمن. كما تشير Forbes ، فإن تقوية العلاقات تستغرق وقتًا وجهدًا.
يتضمن تطوير العلاقات الاستماع إلى ما يريده العملاء وتقديمه لهم ، حتى لو كان ذلك يعني تخصيص الحزم أو إضافة خدمات مخصصة. يستحق الجهد الإضافي كل هذا العناء ؛ ذكرت Saleshacker أن 53 ٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C يشترون بسبب علاقتهم مع مندوبي المبيعات.
25. إنشاء عبوات بأحجام وأشكال مختلفة
- إنشاء حزم المنتجات من الأحجام والأشكال
يعد إنشاء حزمة تحل تحدي العميل المحتمل طريقة ممتازة لتضع نفسك كشريك. إذا كنت مورد منتج واحد ، فقد تحتاج إلى الاتصال ببعض موردي المنتجات والخدمات التكميلية لتقديم حل شامل.
ومع ذلك ، فإن الحد من الخيارات أمر بالغ الأهمية. عندما يكون لدى العملاء المحتملين الكثير من الخيارات ، يمكن أن يشعروا بالإحباط ، لأنه ليس لديهم خيارات كافية ، مما قد يؤدي إلى التردد.
يمكنك تحديد الخيارات بطريقتين. يمكنك هيكلة المقترحات بطريقة تتحكم في عدد الخيارات التي يراها العميل المحتمل. يمكنك تصفية اختياراتك باستخدام الأسئلة المؤهلة للتخلص من بعض المنتجات أو الخدمات من اقتراحاتك الأولية (على الرغم من إبقائها في الخلفية ؛ يمكنك إعادة النظر في اختياراتك مع تطور العلاقة).
هناك طريقة أخرى لإنشاء الحزم وهي ترتيب نظام لمستويات التسعير. يعتمد مستوى السعر على المبادئ النفسية لهيكل الاختيار. تملي مبادئ هندسة الاختيار أن كيفية تقديم الخيار لا تقل أهمية عن محتوى الخيار نفسه.
خيار الطعم هو الخيار الذي يتم إضافته إلى المزيج لأنه ليس جذابًا مثل الخيارات الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كنت تفكر في تناول مشروب في مطعم ، فعادة ما تكون الأكواب الصغيرة هي الأغلى ثمناً للأونصة ، ولكنها الأقل حجمًا. ليس من المستغرب أن يختار معظم الناس بيرة متوسطة أو كبيرة.
يمكن للتسعير المتدرج تبسيط عملية اتخاذ القرار للعملاء المحتملين ، خاصة عند تقديم خيارات صغيرة ومتوسطة وكبيرة. سيختار معظم الأشخاص الخيار الأوسط لأنه ليس صغيرًا جدًا ، وليس كبيرًا جدًا ، ولكنه مناسب تمامًا.
- كيف يمكنك زيادة المبيعات؟ هذه 25 طريقة هي البداية.
دعونا نواجه الأمر ؛ الكل يريد زيادة المبيعات. المبيعات هي المحرك الذي يقود المنظمة ، ويمول جميع أهداف الشركة.
يمكن أن تساعدك هذه النصائح الـ 25 في تحقيق المزيد من الإيرادات لمحركاتك وتحسين الاستراتيجيات لزيادة المبيعات.
وهذة الاستراتجية هي الافضل لزيادة مبيعاتك ونقلآ عن موقع التسويق والإعلان هذة افضل 25 طريقة لتحقيق اهدافك وزيادة نجاح مبيعاتك القادمة فضلا وليس امرآ اذا كان هذا الموضوع افادكم فيمكنكم مشاركته مع الاصدقاء عبر مواقع التواصل الاجتماعية والسوشيال ميديا .
المقالة السابقة المقالة التالية